2009-08-31

Wikipediaの項目がよくまとまっているので転載。引用元は以下です。

好意の返報性

   人から好意を受けると、その好意に応えたくなる心理のこと。この心理を利用して、勧誘側から讃美の言葉や手書きの手紙などによって、被勧誘者へ向けて好意が繰り返し示される(「この乱れた風潮の中で人生を真剣に考えているなんて、すごい! 貴方は素晴らしいです!」など)。

ローボール(低い球)

   いきなり「○○会に入りませんか?」「××が教祖です」と言われても、一般に人は心理的抵抗を感じるが、「お時間あります?」「手相の勉強をしています」「ちょっとだけ時間ください、ここでいいですから」「お金はかかりません」「そこの喫茶店で30分だけ話を聞いてください」「やってみなければ、わからない」という誘い方をされると、心理的抵抗感が薄れやすくなる。このような心理を利用した勧誘テクニックのことを、まず受け取りやすい低いボールを投げることからローボールテクニックと呼ぶ。投げられるボールは適当な期間を置いて、少しずつ高くなっていく。最初は無料チケットで絵画展やコンサートに誘い、次の誘いに応えやすい心理が作り出される(団体への勧誘する目的などは、当初、意図的に伏せられる場合が多い)。

権威性

   著名人との関係を強調されることで、人間は心理的に人や団体を信用しやすくなる。団体の代表とその著名人との接触が、たとえ過去の数時間であったとしても、その対談・握手写真などが、その後、長期間にわたり被勧誘者や支持者に対して繰り返し利用されることがある(例:「ゴルバチョフと ○○」)。また、その団体が関連性を隠して、別の団体名でイメージ戦略等で行っている社会的に受け入れられやすい活動(福祉活動、平和活動、家庭再建、青少年教育など)に賛同を示した著名人が、あたかもその団体の理念や活動に賛同しているかのように宣伝されることもある。また、著名芸能人がその団体のメンバーであることなども利用される(広告塔効果)。

希少性

   「限定○○個!」「期間限定!」「あなただけにプレゼント!」「ここだけの話」など、数量や期間・対象を限られることによって惹きつけられる心理のこと。カルトなどの勧誘では「転換期って知っていますか?」、「今ならもっと偉い先生に見てもらえます!」、「貴方は選ばれた人なのです」といった言葉で希少性の心理に訴えかける。

コミットメント(関与)の一貫性

   「つじつまの合う自分でいたい」という人間心理。日常的な場面では「せっかく名前や住所を書いて入会無料で作った会員カードなのだから、使ってみよう」と考えること。宗教の導入部分では「ここまで時間をかけて話を聞いてしまったのだから、試しにやってみよう」と思うこと。マインドコントロールの最終的な局面では、「ここまで、この教えで歩んで来たのだから、○○に参加しよう」「全身全霊をかけて信仰すると誓ったから、全財産を献金して献身生活に入ろう」など、「何のために今まで…」という考えかたにあらわれる。

知覚のコントラスト(対比)

   心理的に対照的な刺激を受けると、人間の知覚や認識に対比効果が出ることを「知覚のコントラスト」という。「原爆展などの戦争写真展を見た後では、何気ない普段どおりの公園の風景でも光り輝いて見える」という心理のこと。日常的には「高級店で高価な値札を見た後で安価な店に立ち寄った際に、普段は手が出ない商品でも安く感じられる」という人間心理にあらわれる。一部宗教団体や思想団体での勧誘では、「戦争・飢え・差別・殺人・自殺・不倫・離婚」など、世の中の暗い面を過剰に強調した映画やビデオ等で被勧誘者に対して叩き込まれ、被勧誘者は一時的に絶望的な心理に追い込まれる。被勧誘者は、その暗く八方ふさがりな心理にある中で、明るい出口としてその団体の理想や行動が示されたり、その流れで教祖の名前や写真が明かされたりするため、それらが実際以上に光り輝いて見えてしまう。

恐怖心

   一部の宗教団体では「脱会すると不幸になる」と教えられる。教義として教えられなくとも、脱会して不幸になった事例が、まことしやかに繰り返し示され、恐怖心が喚起される。「不幸になる」と言われる対象はその宗教によって異なり、「霊界の先祖」「本人」「親・兄弟・親戚」「子孫」など様々である。「教えを聞く前ならともかく、教えを知ってから脱会すると絶対に救われない」というレトリックも利用される。また、脱会の場合だけではなく、仮にその団体から一時的に距離を取りたいと申し出ても、「悪魔が入る」「地獄に行く」などと言われ、カルトによってその表現は様々であるものの、刷り込まれた恐怖心によって、団体から距離と時間を置くことが出来なくなる。 

もちろんこういったことは世の中にあふれていて、普通に使われているテクニックのようなものですけれども、カルト宗教やマルチ商法なんかではこれをマニュアルやセミナーなんかで技術的にも教え込んだ上で意図的に使ってきます。関わらないのが一番です。

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